Перевод опубликованной на гамасутре заметки Рамина Шокризаде о практике использования «превосходных благ» («Supremacy Goods») в монетизации видео-игр. 

Ваша игра, основанная на микротранзакциях, обречена на успех или на провал? Консультант и писатель Рамин Шокризаде обсуждает новый класс товаров, которые вероятно нанесут урон здоровью ваших пользователей. В этой статье он устанавливает правила для таких товаров и проливает свет на то, как работают некоторые игры.

Современная микроэкономическая теория делит разнообразные товары и услуги на «низшие», «нормальные» и «роскошные», в зависимости от их поведения на рынках и как их выбирают потребители. Интересные обсуждения возникают из-за товаров, которые бросают вызов своему типичному поведению на рынке, например, товары Гиффена и товары Веблена.

Цель данной статьи – представить новую модель для одного (во всяком случае, намерено) из этих товаров, которые довольно редки в «реальном» мире, но они наиболее часто встречающиеся типы товаров, продающихся в онлайн играх: превосходные товары.

Мое изучение модели монетизации с помощью микротранзакций с 2001 года стало вдохновением для этой новой модели товаров. Микротранзакции в настоящий момент – самый популярный способ получения денег в онлайн играх и единственный способ прямых продаж содержания (не считая непрямого пути получения прибыли, такого как реклама) для многих крупных компаний, например, Zynga и Nexon.

Микротранзакции включают в себя продажу определенного виртуального товара или услуги, в противовес к простым одноразовым покупкам или подписке. Обычно, сотни микротранзакций доступны игрокам в каждой категории, и в большинстве случаев они могут использоваться, чтобы увеличить успех игроков в достижении игровых задач относительно тех, кто не производит покупок микротранзакциями.

Это дает повод для появления эффекта «плати, чтобы выиграть». Для тех, кто не платит, такие игры можно описать как бесплатные (F2P).

Сценарий «золотой билет»

Представьте, что я владею лыжным курортом, у которого есть 18 лыжных фуникулеров с соединенными трассами и что я взимаю 50$ за обычный билет, который позволяет неограниченно пользоваться любой из трасс. Я продаю 2000 таких билетов каждый день. Мой новый маркетинговый консультант придумывает гениальный план повышения доходов: «Золотой Билет». Золотой билет позволяет владельцу эксклюзивно использовать любую трассу по выбору. Любой владелец обычного билета будет препровожден на другую трассу. Продавая такой золотой билет по 10000 долларов за штуку, мне обещана прибавка в доходах с 100 000 каждый день до 180 000 в день.

В первый день, это работает как волшебство. Мы продаем 5 золотых билетов и наши обычные 2000 билетов в день и зарабатываем 150 000$, 50% прибавки к прибыли! На второй день странная вещь происходит: Мы продаем только 4 золотых билета и 1600 обычных билетов. Получаем 120 000 долларов, что уже не так хорошо, как в предыдущий день, но все еще лучше, чем при старой модели монетизации.

К концу первой недели мы опускаемся до 3 золотых билетов и только 200 обычных – то есть заработали только 40 000?! Как же это произошло? Это казалось стопроцентным путем к успеху. Для владельцев обычных билетов, перемещение на другую трассу стало большим неудобством и понизило ценность билетов на фуникулер в их глазах. Что создало еще больше неудобств, это то, что они не знали, когда их выгонят на другую трассу.

Для тех покупателей, кто высоко ценит свое время, такое неудобство станет причиной для отказа от нашего курорта, даже если билеты будут раздаваться бесплатно. Для некоторых наших богатых клиентов, которые могли бы заплатить 10000 долларов, катание и общение с другими клиентами были частью веселья, они совсем не хотели уединения, так что не были заинтересованы в наших Золотых билетах.

Для тех, кто купил Золотой билет, новизна скоро исчезает, так что повторная покупка будет редкой. Некоторые из таких клиентов получают удовольствие от выражения лиц владельцев обычных билетов, когда им отказывали в доступе, но с уменьшением энтузиазма у владельцев обычных билетов, это удовольствие также уменьшается. Хотя такая ситуация дает возможность владельцам золотых билетов познакомиться с такими же как они, возможно они бы предпочли кататься в одиночестве (для этого и покупали такой билет, в конце концов), так чтобы социальное общение с их ровней сводился к нулю.

Золотой билет – пример превосходного товара Превосходный товар – это такой товар или услуга, который уменьшает ценность других товаров или услуг в том же пространстве, включая сам этот товар или услугу.  Превосходные товары могут поначалу казаться очень прибыльными, но со временем пользователи адаптируются и начинают опознавать любую модель монетизации, которая в них содержится. Это приводит к тому, что преимущества введения превосходных товаров самоустраняются. Есть два исключения:

  1. Среда, где каждый продукт содержит превосходные товары,
  2. Продукты, которые потребители воспринимают как обязательные.

Хорошим примером первого случая служит онлайн игры в Китае или игры на Facebook. В обоих случаях, принципиально нет других вариантов. Продажи SUV (автомобили с повышенной проходимостью в США – пример второго условия. В этом случае покупатель приобретает нечестное (независимо от навыка) преимущество выживаемости, по сравнению с теми, у кого такой машины нет, в случае аварии.

Хотя распространение таких машин в Америке делает вождение более опасным для всех, многие покупатели в США считают покупку автомобиля обязательной. Таким образом, чтобы конкурировать (выживать), создается большое давление, чтобы вы купили SUV. С тем, что такие машины заполняют улицы, изначальное преимущество безопасности, ради которого и совершалась покупка, понижается в цене, потому что столкновение двух SUV опаснее, чем столкновение двух маленьких машин. Таким образом SUV – редкий пример не виртуального превосходного товара, который не исчезает самостоятельно (по крайней мере, не по причине безопасности).

Микротранзакции – монетизированные игры.

Такие продукты почти всегда продаются как онлайн F2P игры. В многопользовательских играх, где конкуренция между игроками поощряется (чтобы увеличить продажи по типу «SUV» исключения), нет платы за то, чтобы начать играть и проиграть игроку, который платит. Это неблагоприятный исход по многим причинам, так что люди, которые не хотят покупать победу, будут склонны оставить этот продукт ради альтернативных предложений. В Китае или возможно на Facebook (об этом позже) такая возможность видна не сразу.

Многопользовательские игры обычно находятся на серверах, где каждый сервер – это отдельная игровая среда. Для тех, кто платит на этих серверах, игра в «виртуальную курицу» возникнет, когда они начнут пытаться переплатить друг друга. Как только «победитель» определится по тому, кто потратил больше, монетизация быстро сойдет на нет и сервер превратиться в город призраков. Типичный азиатский продукт, основанный на микротранзакциях, приспосабливается к такому явлению, создавая новые сервера каждые несколько недель, чтобы позволить игрокам на мертвых серверах начинать процесс снова и снова. Толь если вы не планируете «потратить больше всех» на следующем сервере, в какой-то момент весь процесс станет очевидно бесполезным, и покупатель адаптируется, поняв, что единственный путь к победе – это перестать платить.

Многопользовательские игры на Facebook в настоящие время следуют тенденции, описанной в предыдущем параграфе. Хотя ни одна компания не захотела предоставлять общие данные, я смог подтвердить, что такой сценарий используется как в Азиатских, так и в Европейских мидкорных играх в социальных сетях, обсуждая этот вопрос с разработчиками на GDC 2012.

Одиночные игры, такие как знаменитая Farm Ville (продукт Zynga, основанный на ряде других проектов) обычно называются «социальными играми» на Facebook, потому что он работают в социальной сети. В них есть ряд антисоциальных элементов, таких, как спам, так что я их называю «игры в социальной сети», чтобы не было путаницы.

Поскольку общение между игроками ограничено в этих играх, покупки не могут быть использованы, чтобы напрямую навредить опыту игры других пользователей, которые не тратят так много, как в многопользовательских играх на основе микротранзакций. Тем не менее такие игры в социальных сетях созданы, чтобы поощрять определенное количество «смотри, что я сделал», чтобы создать конкуренцию между равными. Таким образом, продажа предметов в игре, будет выступать как более умеренный превосходный товар, только если давление в среде друзей недостаточно велико, тогда вы получаете увеличение продаж по типу «эффекта SUV».

История превосходных товаров в играх

Первый пример превосходного товара в игровой индустрии, который я могу вспомнить, был представлен в проекте, который я помогал Nexon разработать в 2001 году, который назывался Shattered Galaxy (первая MMORTS, массовая многопользовательская стратегия в реальном времени). Возможно это была самая широко тестируемая бета версия ММО игры всех времен (что хорошо, учитывая ее сложность). Очевидно, Nexon в какой-то момент решили оставить свой первый проект в США, чтобы вернуться к разработке азиатских игр, так что она вышла в свет, и в ней был суперсильный отряд за отдельную плату. Это привело к короткому периоду вливаний в бюджет, прежде, чем Nexon передал игру третьим лицам.

Заявив об успехе и о том, что будет первой использовать микротранзакции, Nexon переключилась на разработку популярной ММО MapleStory. К настоящему моменту акцент полностью сделан на микротранзакции и превосходные товары. А в то время бюджеты в Азии были не такие большие, как сейчас. Так что микротранзакции рассматривались, как способ обеспечить меньшую изначальную цену (хорошая вещь) и избирательную ценовую политику (тоже хорошая вещь). Эти две характеристики сделали модель монетизации с помощью микротранзакций более эффективной в Азии, чем модель безлимитной (открытой) подписки (установленная цена за услуги в месяц).

Без такого же культурного акцента на спортивность и честность, западные игроки были менее подвержены влиянию превосходных товаров, но они стали повсеместными в азиатских продуктах (кроме Японии), начиная с 2005 года.

Тем временем ММО проекты в западных странах с трудом справлялись с наплывом реальных денег в их виртуальные миры. Такое вторжение исходит в основном из Китая, хотя зародилось не только там.

Это быстро обесценило виртуальную экономику таких миров, сделав их менее приятными для игры с течением времени. Отсутствие избирательной ценовой политики и гибких цен в западных играх по подписке продолжили бросать вызов прибылям западных ММО игр.

В результате первая английская ММО игра по подписке, выпущенная в период с 2003 по 2011 имели чрезвычайно высокие рейтинги провала, которые дорого ей стоили. Только наиболее исключительные продукты (такие как World of Warcraft, EVE Online и City of Heroes) смогли удачно выступить в этот период времени. Другие (их слишком много, чтобы перечислять) были либо быстро закрыты, либо быстро переделаны в модель монетизации на микротранзакциях, чтобы собрать немного дополнительной прибыли. Надо заметить, что EVE Online и City of Heroes, обе прибыльные игры с подписками, добавили микротранзакции в последние годы. World of Warcraft увеличивает прибыль, регулярно продавая расширение сюжета.

Динамика превосходных товаров

Если все покупает один и тот же превосходный товар, он перестает быть таковым, поскольку никто не получает преимуществ благодаря ему. В этой ситуации такую сделку лучше назвать «покупка содержания». Еще большее преимущество появляется, когда кому-то удается соединить несколько превосходных товаров вместе за короткое время.

Некоторые разработчики игр, такие как IGG в играх серии Galaxy Online обнародуют покупки превосходных товаров в мировом чате.

Хотя для меня и моего исследования динамики превосходных товаров это было очень удобно, мне всегда казалось странным, что некоторые компании уверены, что это поможет монетизации.

Если посмотреть на их модель монетизации в целом, то станет очевидным, что они пытаются скопировать методы, которые используют крупные казино вроде тех, что в Лас Вегасе. Выигрыш в Лас Вегасе обычно не мешает никому другому выиграть – по крайней мере на слотах – так что Лас Вегас не использует превосходных товаров, чтобы получить прибыль.

По моему опыту, когда один игрок тратит 5000 долларов на игровом сервере за несколько недель, это никак не мотивирует других игроков потратить деньги. Скорее тенденция, в том, что группы игроков вступает в «дозор», что подразумевает ожидание открытия нового сервера, чтобы избежать нечестной смерти на их сервере.

Также, если парк развлечений решает продавать проход «вне очереди», ему стоит быть очень аккуратным и убедиться, что остальные (те, кто простояли в очереди час или два) не будут вынуждены наблюдать как ВИПы проходят перед ними без очереди. Если вы берете за такую услугу достаточно много, то это, конечно, увеличит кратковременно доходы, но в долгосрочной перспективе это катастрофическая стратегия. Fastpass Диснея – пример такой системы, и она тщательно спроектирована, чтобы быть бесплатной и честной.

Я разработал ряд сложных и интуитивных моделей монетизации, которые полностью избегают проблемы микротранзакций и «плати, чтобы выиграть», но для тех, кто вынужден использовать микротранзакции за неимением альтернатив, у меня есть несколько правил для оптимизации этой модели: Не позволяйте микротранзакциям складываться неограниченное число раз. Если вы позволяете кому-то купить 50% буст неограниченное количество раз, и он купит 40 таких бустов, это будет похоже на то, как Годзила крушит Токио…

Сделайте лист расценок таким простым, чтобы даже новичок понял его с первого раза. Если для вас чтение Советской энциклопедии вид веселья, вы настолько самодостаточны, что мы не можем придумать для вас ни одной игры, чтобы сделать вашу жизнь лучше.

Пусть у вас будет много позиций на продажу, но сведите количество возможностей к однозначной цифре. Если мои глаза начинают слезиться и, если мне требуется 2 дня, чтобы прочитать весь список товаров, которые продаются в вашем премиальном магазине, я попрошу Санта Клауса положить уголь в ваш носок. Помните, это игра, а не каталог Sears.

Заставьте их заработать это (я также называю это «играй, чтобы выиграть»). Никто не хочет видеть нового игрока, разгуливающего рядом с чем-то, для получения чего вам пришлось потратить 6 месяцев. Таким же образом человек будет чувствовать больше престижа, если у него будет что-то и заработанное, и купленное, чем если у него есть только что-то купленное. Сделайте так, чтобы они сначала заработали предмет, прежде чем позволить им купить его.

Ценность большинства товаров в виртуальном мире меняется со временем. Большая часть падает в цене, некоторые нет. Принцип работы довольно сложен, и аналитики приложения знают об этом не больше, чем вы. Я приведу пример в следующем разделе.

Только для экспертов – игрофицируйте вашу модель микротранзакций. Сделайте покупку микротранзакцией стратегическим решением. Вы можете осуществить это, ограничив частоту и время, когда игроки могут совершить покупку, или даже лучше, наделите каждый буст каким-нибудь недостатком. Это сложнее. Убедитесь, что вы освоились с предыдущими правилами, прежде, чем попробовать это.

Примеры

Поскольку я смог найти только два недавних примера (мне кажется моя разработка Shattered Galaxy в 2001 году тоже имеет похожие элементы) монетизации/дизайна игр, которые следуют предложенным мной правилам, чтобы ограничить превосходные товары, я собираюсь обсудить оба примера.

Первый – World of Tanks от Wargaming.net. Игра позволяет покупать подписку, чтобы увеличить очки опыта и количество заработанных монет в каждом бою.  Поскольку каждый может купить это и только один раз (никакого сложения), подписка рассматривается как «честная». Также есть несколько танков, которые можно купить только за деньги, но у всех них есть как достоинства, так и недостатки, так что они тоже считаются «честными».

Специальные боеприпасы можно купить за деньги, но эффект в игре у них не настолько большой, так что ни один из игроков, с кем я общался не назвал их «нечестными». Починка танков самого высокого уровня стоит дороже, чем можно заработать в одном бою, так что со временем игрокам приходится покупать дополнительные деньги, чтобы продолжить играть.

Это могло бы быть нечестным, если бы все танки всех уровней были представлены во всех битвах (потому что у тех, кто заплатил, танки были бы больше), но поскольку World of Tanks спроектирована так, что в бою встречаются только игроки с танками примерно одного уровня, честность в бою поддерживается. Таким образом, те, кто платит, получают большие танки, но играют только против таких же игроков с большими танками, так что никакого оскорбления преимуществам тех, кто платит.

World of Tanks никогда не утруждает покупателя большим количеством ценовых решений, самый трудный выбор обычно это то, какое из 6 улучшений для их нынешнего танка приобрести.

Все эти шаги четко объяснены. Ни один из них не ведет просто к большему танку, сначала его надо заработать, и не важно, как много денег вы готовы потратить. Таким образом, это соответствует моему определению «играй, чтобы выиграть». Ценность предметов в этой игре стабильная, так что нет необходимости устраивать «распродажи», и те, кто заплатил одну цену не будут расстроены, когда цена упадет. Собственность законсервирована.

Игра в World of Tanks подразумевает кооперацию (вы должны координировать свои действия с членами команды, чтобы выиграть), что является сильным социальным подкреплением. В игре также есть режим согласованного «честного» PvP. Это очень живучая комбинация. Если кооперация была бы «нечестной» (один игрок собирает все убийства/очки) или если PvP было бы «нечестным» (один или несколько оппонентов непобедимы, по иным причинам, чем их навык), тогда это потенциально отвратило бы игроков от игры. Это значит, что, если вы пытаетесь скопировать такой тип без понимания того, какой эффект вызывают превосходные товары, то, что выглядит выигрышным вариантом, может обернуться полным провалом.

World of Tanks делает все верно, и очевидно чрезвычайно успешна. Настолько успешна, на самом деле, что Wargaming.net сейчас разрабатывает дополнительные игры World of Warplanes и World of Warships, обе похоже используют то же сочетание элементов игрового дизайна и модели монетизации.

Мой следующий пример League of Legends от Riot Games. Геймплей игры включает групповой сбалансированный согласованный режим PvP, как и в World of Tanks. Масштаб меньше, каждая команда состоит из 3 – 5 членов, в зависимости от карты, тогда как в Танках 15 на 15 в большинстве битв. Графика не такая фотореалистичная, но геймплей впечатляет, и время восстановления после поражения меньше, чем в Танках, можешь участвовать в следующем бою, почти сразу после предыдущего.

Покупки в основном в виде разблокировки Чемпионов. В игре более 100 чемпионов, доступных для игры. Каждый день несколько из них становятся доступными для всех бесплатно, но бесплатные чемпионы меняются, так что, если вы хотите использовать своего любимого чемпиона регулярно, вы должны платить, чтобы разблокировать его. Цена примерно 8 долларов, доступны покупки группой, можно купить примерно 20 чемпионов за меньшую цену. Некоторые из менее популярных чемпионов также идут со скидкой, чтобы подтолкнуть продажи.

Это по существу «покупка содержания», и пока все чемпионы сбалансированы, это не вызывает появления превосходного товара. Чтобы продажи не затухали, регулярно появляются новые чемпионы, которые обычно чуть лучше, чем старые.

Чтобы быть конкурентоспособными игроки поощряются на использование нового чемпиона, что выступает как умеренный превосходный товар. Riot тщательно поддерживает баланс, так что сообщество не воспринимает ситуацию как нечестную. Если бы новые чемпионы были бы намного сильнее, тогда весь капитал, вложенный в предыдущих чемпионов исчез бы, и существующие игроки начали бы отказываться от игры.

Уровень чемпионов в каждой схватке варьируется от 1 до 18. Эти уровни не постоянны от битвы к битве. Основной аккаунт позволяет продвижение до 30 уровня, но преимущества от этого довольно скромные. Riot продает бусты опыта, чтобы прогрессировать быстрее, но поскольку выгода от этого такая небольшая, это тоже не рассматривается как нечто «нечестное», так что и потребители не считают такой буст превосходным товаром. Также можно купить руны, но опять же польза от них ограничена, то они воспринимаются как умеренные и приемлемые превосходные товары.

Успех в матче в значительной степени определяется пониманием игроком сильных и слабых сторон его чемпиона по сравнению с сильными и слабыми сторонами чемпиона оппонента. Принимая во внимание, что сейчас существует более 100 чемпионов, то новичку довольно сложно освоить все их сильные и слабые стороны, но игра довольна проста для понимания в целом, так что эта модель прижилась. Поскольку игроку вероятно будут покупать наиболее желанного чемпиона, полезность каждой следующей покупки будет уменьшаться. Это не учитывается в модели, и поэтому является упущенной возможности для максимизации монетизации.

Имея рейтинг 78 на Metacritic и довольно простой геймплей, игре все еще удается иметь 32 миллиона зарегистрированных пользователей, и она быстро расширяется, позволяя пользователям играть из многих частей мира. Поскольку игра явно чувствует себя лучше, чем предполагает рейтинг Metacritic, я предполагаю, что причина этого в том, что большое внимание уделяется тому, чтобы смягчить присутствие превосходных товаров в модели. Может быть потому, что в команде разработчиков столько бескомпромиссных игроков, и это является важным качеством при приеме на работу. Они понимают превосходные товары, по крайней мере, на интуитивном уровне.

Мой последний пример War Inc. Battle Zone от Online Warmongers Group, игра, которую распространяют довольно агрессивно через Steam, и которая выглядит, будто у нее очень большой бюджет. Разработчик описывает ее как «Самый реалистичный тактический, основанный на кланах, опыт битвы вместе с одной из самых глубоких систем настройки из когда-либо созданных для онлайн шутера». Опять же, это командная PvP игра, но в этот раз нет даже попытки поддержать баланс.

Что заставило меня включить этот продукт в анализ, так это вот это интервью (ссылка). Здесь основатель компании Сергей Титов четко заявляет, что он понимает, что у игр, которые воспринимаются как сбалансированные, есть преимущество, и что иметь меньше доступных ценовых позиций в бесплатной игре также может быть благом.

Он также говорит «все игры социальны по определению», что может быть преувеличением, но он точно имеет ввиду, что важность социального общения в онлайн играх очень велика. Также он рассказал, что он требует деньги от игроков во время бета тестирования своего продукта (которое шло, когда было взято интервью). В таком случае, я рассматриваю данный продукт в его нынешнем состоянии, как розничный продукт, поскольку за него необходимо платить.

Господин Титов предоставил данные о том, что миллион игроков попробовали игру, 200 тысяч играют каждый месяц, и что прибыль находится на уровне 0,40 долларов на игрока в день. Похожие розничные игры, такие как Call of Duty: Modern Warfare 3, продаются по цене 60 долларов единовременно. Система микротранзакций должна работать лучше благодаря более широкому выбору покупок. Сейчас, если играть в War Inc. в течение месяца, игра приносила бы 12 долларов на человека. Это не повышение, это снижение на 80% по сравнению с единовременной платой в 60 долларов. Если микротранзакции работает лучше, чем розничная продажа с подпиской (популярное сочетание), тогда такого не должно происходить.

Возможно, если посмотреть подробнее на то, что и как продает эта игра, ситуация станет понятнее. Еще до того, как потенциальный игрок полностью вошел в игру в первый раз, ему предлагают, как минимум, один набор оружия за 40 долларов. Какое сообщение это несет потенциальному потребителю?

Очевидно должно быть какое-то преимущество в покупке этого орудия сразу, даже если не где не сказано какое.  Потребитель сам волен решить даст ли это оружие преимущество в игре, если он купит его. Он может интуитивно заключить, что эта игра из серии «плати, чтобы победить» и наполнена превосходными товарами. Если он не купит эти товары, кто-то другой купит и используют против него.

Новые игроки (как первая волна игроков на Facebook) не сразу проводят эту параллель, но со временем им это удается, и это создало коллективную чувствительность к такого рода связям.

Однажды в игре начинающий игрок может нажать на иконку магазина и перед ним окажется 625 (!) вариантов покупок. Некоторые из них стоят более 30 долларов, но большинство в районе 5 – 10 долларов.

Почему кто-то захочет платить за то снаряжение, если оно еще не понадобилось в игре? Опытные онлайн игроки буду склонны отступить сразу же и со временем (если не тут же) откажутся от такой модели монетизации.

Заметьте, что хоть я и экспертный игрок, я не смог бы понять, что купить в магазине, даже если выбор стоял бы потратить 200 долларов за час или потерять их. Некоторые предметы были помечены, как требующие высокого уровня, вплоть до 30 уровня, чтобы их могли использовать игроки, отказывающиеся платить. Предметы продаются либо навсегда, либо сдаются в аренду. Как и в League of Legends каждая следующая покупка будет менее ценной для игрока, но это не учитывается в модели монетизации. Дизайнеры, вовлеченные в создание продукта, ветераны индустрии с большим бюджетом. Они могли бы сделать любую игру, какую захотели бы. В данном случае, их непонимание природы микротранзакций (больше – лучше), по мнению автора, будет стоить им 10 миллионов долларов, если продукт действительно того качества, о котором они говорят.

Анализ

Самая важная идея данной статьи – это не только как вы продаете свой продукт, но какую часть его вы продаете. Гигантская часть очарования виртуального мира в том, что участники видят в нем Великую справедливость, в то время как реальный мир может казаться произвольным и нечестным. Как замечает Jane McGonigal в виртуальном пространстве нет безработицы. У всех есть возможности. Огромная аккуратность нужна при создании вашего виртуального мира, чтобы поддержать такое восприятие, неважно рассматриваете ли вы его как реальный или как иллюзорный.

Продажа предметов в вашем мире, делает его нечестным и только напоминает вашим потребителям о несправедливостях мира, из которого они пытаются сбежать. Они буквально не хотят покупать это. Продайте им возможность в форме наполнения игры, и они оторвут эту возможность с руками.

Если у вас не получается монетизировать прекрасную в других аспектах игру, возможно что-то в вашей модели отвращает ваших покупателей от вашего продукта, и поэтому они его отвергают.  Превращение игрока в плательщика на уровне менее 10 процентов, почти точный признак того, что это происходит. Замечу, что для Facebook этот процент от 2 до 5 для разных продуктов.

Введение разнообразных вариантов покупок для разных целей и разными способами также очень важно для увеличения монетизации. Это одна из причин, почему игры с простой подпиской плохо справляются с этой задачей. Если у счастливого покупателя есть 100 долларов, и он готов отдать их вам, позвольте ему это сделать. Если какой-нибудь покупатель не преуспевает в реальном мире и готов отдать вам 10 долларов, позвольте ему сделать это. Не наказывайте покупателя с 10 долларами, просто дайте больше возможностей игроку с 100 долларами. Если вы дадите игроку со 100 долларами возможность наказать игрока с 10 долларами, это то же самое, если бы вы наказали его сами.

Предыдущий параграф говорит о том, что любая возможность, которую можно купить, должна быть представлена в кооперативной игра, а не в конкурентной. Это противоречит общепринятой мудрости в нашей индустрии. Так что это значит, что существует гигантский нетронутый рынок для массовых многопользовательских кооперативных игр, которых, по моему мнению, еще нет. Была ли Farm Ville, на каком-то уровне, воспринята как первая массовая кооперативная игра? Если так, это может объяснить ее беспрецедентный успех. Если бы еще улучшить кооперацию и убрать антисоциальное содержание (например, спам), я сказал бы, что это изменило бы индустрию навсегда.

Разнообразные исследования показали, что помещение большого количества людей в маленькое пространство делает их более агрессивными. Это значит, что многопользовательские игры, которые поощряют вас проводить в них больше времени, могут оказать негативное влияние на наслаждение участников от толпы. Мы также знаем, что люди любят социальное общение, если оно воспринимается как позитивное, тогда это большое преимущество многопользовательских игр. Это может говорить о том, что между одним игроком и слишком большим числом игроков находится «золотая середина», которую все игры должны пытаться найти. ЕЕ местонахождение во многом зависит от того, как насколько благотворным участники считают социальное общение. Примером негативного социального общения может служить спам в общем чате мира, наличие «золотых фермеров», несогласованные битвы игрок против игрока (я называю это игрок против жертвы или PvV), и любая активность, которая вмешивается в вашу основную деятельность. Позитивное социальное общение включает торговлю, разговоры, кооперативную игру, и совместное строительство. Во многих случаях согласованное PvP тоже рассматривается, как высоко социальная деятельность, как в спорте в реальном мире.

Для чрезвычайно малого числа игроков (менее 1 процента) это восприятие может быть перевернуто. Таких игроков часто называют «гриферами», потому что они наслаждаются появлением антисоциальных явлений. Такие личности могут оказываться очень большое негативное влияние на игровой опыт других игроков, поэтому нужно обратить внимание на устранение их влияния на игру. Насколько хорошо вы с этим справитесь напрямую повлияет на концентрацию гриферов в вашей игре, поскольку они потеряют интерес к вашему проекту, если их основной способ получения удовлетворения не будет задействован. Обратное утверждение так же правдиво – если их не выявить, они будут мешать другим вашим клиентам.

Чем более благоприятным игроки считают социальное общение в вашей игре, тем больше людей вы можете поместить в мир, и тем больше прибыли получить с него. Социальное общение в играх, размещенных в социальных сетях, очень ограничено. Если это исправить, такие игры будут монетизироваться гораздо успешнее, чем это происходит сейчас.

В качестве заключительной идеи, я предположу, что модель монетизации с помощью эффекта толпы, создаваемым неограниченной подпиской, делает такую модель умеренным или даже сильным превосходным товаром, выделяя тех, кто проводит больше времени в игре. Если вы позволяете игроку стать сильным, проводя 16 часов в игре в день, и потом позволяете ему наказывать других игроков, которые провели только 2 часа в игре, тогда вы, как создатель игры, наказываете игрока, который провел 2 часа в игре. Исключений нет, и если они оба платят вам одинаковую сумму, то вы сами себя убиваете сразу несколькими способами.

Решение снова в том, чтобы заставить всех играть вместе, или сбалансировать количество часов, которое игрокам позволено проводить в игре. Это значит, что временная шкала становится ключевым компонентом всех многопользовательских моделей монетизации. Хотя я не буду приводить конкретных решений здесь, креативный дизайнер должен быть способным со временем решить все возникающие затруднения, названные здесь.

Примечание редактора: Автор желает добавить заметку о том, что большая часть статьи была написана в феврале, и, хотя ему не кажется, что произошли какие-то серьезные изменения, или его предположения были опровергнуты, статья написана с точки зрения ситуации на то время.

 

Перевод — Анастасия Туркина

Become a Patron!